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01/11/2015 08:53

Crise impulsiona venda de produtos substitutos

Por Marcos Morita (*)

Qual a correlação entre uma fábrica de filtros de barro e as trapalhadas da presidente que destruíram o setor energético? A princípio podem parecer situações desconexas, tal como apregoada na teoria do caos, a qual menciona que uma pequena variação nas condições em determinado ponto de um sistema dinâmico pode ter consequências de proporções inimagináveis. Olhando mais de perto e utilizando-se a teoria do consumidor, tratam-se de bens substitutos, ou seja, produtos que o consumidor considera como similares ou comparáveis. De forma teórica, um produto A e B são substitutos quando a demanda de um aumenta, quando o preço do outro sobe.

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Mas qual a razão desta comparação, considerando um produto que em minha memória remete aos tempos da casa da vovó, onde havia sempre um filtro de barro no canto da pia, coberto com capas plásticas ou de crochê? Quem visualizou certamente já passou pela situação de chegar sedento e acabar a água, havendo a necessidade de completar a parte superior e aguardar até que as velas fizessem seu trabalho. Como era pequeno, me divertia subindo na cadeira e completando o nível com uma bule ou uma chaleira de metal.

Voltemos a comparação. Passava eu por uma banca de jornal, quando uma foto na capa de um dos jornais de maior circulação em São Paulo chamou-me a atenção. Nela havia uma série de vasos de barro enfileirados, com a seguinte manchete: energia cara e crise hídrica elevam procura por filtro de barro em 20%, seguida por uma reportagem com a história da líder do setor, cuja produção deverá crescer 20% neste ano, chegando a incríveis 220 mil unidades de um produto que, para mim, era parte do passado, tal como serão as bancas de jornal num futuro próximo.

Consumidores assustados com a conta de luz e a crise hídrica, estão trocando os bebedouros que mantêm a água gelada por filtros de barro, os quais reduzem em até 5 graus a temperatura do líquido. Lembram como era fresquinha a água, mesmo fora da geladeira? Outro motivador é a estiagem e os boatos de fornecimento de produtos de má qualidade, até mesmo as compradas em galões. As antigas velas dos filtros, cumprem um papel de purificação eficiente, além de serem mais baratas que os congêneres utilizados em aparelhos elétricos.

Analise a cadeia de suprimentos de seu negócio: fornecedores, concorrentes, canais e consumidores, avaliando produtos complementares e substitutos, assim como de que maneira uma subida nos preços de um produto levaria a um aumento na demanda de outro, encontrando eventuais oportunidades. Lembre-se que a palavra crise em chinês é composta pelos componentes: WEI e JI, os quais significam perigo e oportunidade.

Enfim, apesar de insólita e de representar apenas um pequeno nicho de negócios, este exemplo corrobora o ditado: enquanto uns choram, outros fabricam lenços, demonstrando as oportunidades de mercado que até uma crise de proporções inéditas podem trazer a alguns setores da economia, mesmo aqueles onde a tecnologia passa longe. Conforme diz o presidente da empresa: “Barro tem em qualquer lugar. Qualquer um acha que sabe fazer, mas não é bem assim”.

(*) Marcos Morita é executivo, professor, palestrante e consultor. Sua palestra, As 4 Chaves do Pensamento Estratégico, vista por centenas de executivos, aborda de maneira lúdica e participativa, temas como definição de metas, inovação, gerenciamento do tempo e motivação.

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