A notícia da terra a um clique de você.
Campo Grande, Segunda-feira, 05 de Dezembro de 2016

24/06/2015 14:09

Em resposta à crise, agregue mais valor!

Por Glauber Halt (*)

Com um cenário econômico preocupante, a retração do consumo é inevitável. E quem sofre, inicialmente, é a classe produtiva. Com menos receita no caixa, aumentam as necessidades de se reposicionar no mercado para não perder o público consumidor.

Veja Mais
Tédio é a falta de projeto
Dólar alto: bom ou ruim para o agronegócio?

Uma das alternativas é agregar valor ao que será ofertado ao cliente, ou seja, oferecer benefícios, utilidade, qualidade e méritos ao produto ou serviço, pensando, sempre, que o cliente não compra o artigo, mas sim o resultado do que ele proporciona, a experiência sentida ao usá-lo.
Mas, antes de definir os valores de cada artigo, é necessário entender e diagnosticar a percepção dos clientes finais para a oferta. Portanto, para se determinar quais valores ou benefícios do produto, é necessário entender o cliente, saber o que ele quer, quais são seus desejos e como satisfazê-los.

Mas, o que é vender valor agregado? É, didaticamente, traduzir características e demais funcionalidades de um produto, serviço ou solução em benefícios para os clientes finais. A venda de valor está focada em entender quais as necessidades de seus clientes finais e revertê-las para a venda dos produtos. Por isso, os vendedores bem-sucedidos serão aqueles que, além de conhecer a empresa e o produto, são especialistas no seu cliente. Para conseguir vender o valor do serviço é preciso deixar de lado o paradigma de que o mercado é pautado pelo preço.

Se os clientes somente comprassem produtos e não se importassem com os benefícios, a única empresa vencedora seria a de custo mais baixo. Não teríamos respostas para as marcas líderes que possuem preços mais altos pelo mesmo produto do concorrente. As pessoas criam afinidades e preferências por certas marcas e pagam mais caro por esta mercadoria assinada devido aos benefícios proporcionados e não, simplesmente, pelo produto.
Existem três maneiras para que uma empresa possa proporcionar mais valor que seus concorrentes. A primeira é poder cobrar um preço mais baixo. A segunda é ajudar o cliente a reduzir outros custos, como mostrar a eles que o custo total de longo prazo será menor. A terceira maneira é a de obter vantagem competitiva e agregar benefícios que tornem a oferta mais atraente. Entre as vantagens que podem ser ofertadas estão: modalidade sob medida; mais conveniência; mais rapidez; orientação, treinamento ou consultoria; garantia extraordinária; hardware e software úteis; e um programa de fidelidade com benefícios.

Colocar em prática alguma estratégia para agregar valor aos produtos e serviços vai refletir na preferência do consumidor. Afinal, se o período não favorece a conquista de novos compradores, trabalhe para fidelizar os seus clientes.

(*) Glauber Halt, professor Pós-Graduação da Anhanguera-Uniderp, MBA em Negócios, Projetos e Marketing e Vendas.

 

Tédio é a falta de projeto
Recentemente, deparei-me com duas situações. Na primeira, eu almoçava com dois amigos, ambos na faixa dos 55 anos de idade, funcionários públicos bem...
Dólar alto: bom ou ruim para o agronegócio?
Claro, depende da hora e do mercado, exportação ou de mercado interno. Agora, falando da soja, o principal produto da pauta brasileira de exportações...
Marcas lutam diariamente para impactar as pessoas
Segundo pesquisas, temos contato com aproximadamente 2.000 marcas em um dia “comum” e menos de 300 delas ficam em nossa memória. Por isso, essas marc...
A modernização das leis do trabalho: oportunidade, não oportunismo
Crises econômicas em qualquer país do mundo ensejam debates sobre reformas. São nos cenários de recessão prolongada que as nações se defrontam com se...



imagem transparente

Classificados


Desenvolvido por Idalus Internet Solutions