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26/10/2014 09:00

Estratégias de vendas: aprenda com Fiat, Itaú e Natura para se diferenciar

Por Fabio Santoro (*)

Confiança e credibilidade. Criatividade. Inovação. Iniciativa. Capacidade de transformar sonhos em realidade. Ir além e exceder as expectativas dos clientes. Estas habilidades são atributos de grandes vendedores e líderes de sucesso, tais como: Michael Klein - sócio da gigante do varejo Via Varejo, Pedro Passos - sócio-fundador da Natura, empresa líder no setor de bens de consumo, Roberto Setúbal - presidente do banco Itaú, Cledomiro Belini - presidente da Fiat automóveis, empresa líder de vendas por mais de uma década no Brasil.

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A capacidade de conquistar a confiança dos clientes é uma importante característica que pode definir o sucesso ou o fracasso do profissional de vendas. Como exemplo disso, Michael Klein demonstrou ao longo de sua carreira a habilidade de conquistar confiança e credibilidade, criando vínculos duradouros com milhares de clientes e consumidores.

Suas empresas do segmento de varejo - Casas Bahia, Ponto Frio e Bartira - possuem mais de 60 anos de tradição, sólida reputação e amplo reconhecimento de suas marcas. Klein busca com as Casas Bahia realizar o sonho dos seus consumidores, sempre com foco na simplicidade e no respeito aos seus clientes, colaboradores e parceiros. No Ponto Frio, busca oferecer a melhor experiência de compra de produtos para o lar. Com a Bartira, uma das maiores fabricantes de móveis da América latina, o atendimento e o relacionamento com os clientes é uma prioridade.

O profissional de vendas bem sucedido também precisa ser criativo, original. A busca pelo diferencial competitivo em vendas está intimamente relacionada com a capacidade criativa do profissional. Pedro Passos da Natura aposta no potencial criativo de sua força de vendas por meio de iniciativas que visam a capacitação e o aprendizado contínuo de seus colaboradores. Para isso, criou e implementou o conceituado Portal do Conhecimento Natura, onde milhares de consultores de vendas espalhados por todo o Brasil podem aprender todos os detalhes sobre os produtos da empresa, ampliando assim a capacidade de prover a melhor experiência de vendas aos clientes.

Outro exemplo de criatividade desenvolvido por Passos é o sistema conhecido como Pedidos Online Natura. Trata-se de um sistema que facilita a realização de pedidos de compra de produtos e desburocratiza a relação entre vendedores, consultores de vendas e os clientes. É importante lembrar que quanto mais criativas forem as soluções ou os serviços apresentados aos clientes, maiores serão as chances de sucesso, o que refletirá diretamente no desempenho do profissional de vendas.

O vendedor bem sucedido centraliza seus esforços em identificar as motivações dos seus clientes em comprar, e não em suas próprias necessidades de vender. Roberto Setúbal aplica claramente esse conceito a frente do banco Itaú, tendo como objetivo maior a realização dos sonhos de seus clientes. O portfólio de produtos e de soluções apresentados pelo banco mantém o foco nos objetivos dos correntistas e de seus potenciais futuros consumidores, oferecendo-lhes soluções alinhadas às suas motivações. Como exemplos, podemos citar a compra, a proteção ou a reforma de um imóvel ou de um veículo, a realização de uma viagem, o auxílio no planejamento de um futuro tranquilo ou até mesmo o interesse do cliente em investir na sua educação.

O profissional de vendas que orienta suas ações para o cliente e demonstra por meio de suas atitudes um interesse genuíno em buscar soluções alinhadas aos seus anseios e necessidades, obterá sucesso sempre. A habilidade da iniciativa em vendas é, sem dúvida, outra importante competência que caracteriza o perfil do profissional que excede as expectativas de seus clientes.

Cledomiro Belini, a frente da Fiat automóveis, define claramente um conjunto de valores e de princípios que norteiam a iniciativa para o sucesso de sua força de vendas, colocando em prática os conceitos da propositividade e da vontade de superação. Fazendo uso do princípio da propositividade, Belini incentiva todos os seus colaboradores a irem além, com iniciativa, autonomia e disposição para melhorar cada vez mais. Belini instiga em sua equipe a vontade em superar-se continuamente, buscando sempre irem além dos seus limites, oferecendo-lhes desafios estimulantes em busca de novos aprendizados e resultados. Os profissionais que excedem as expectativas atribuídas a eles, fazendo uso desses princípios, são reconhecidos, de acordo com uma política de remuneração variável, e se sentem ainda mais estimulados a superar suas metas.

O profissional de vendas que não desenvolve o senso da iniciativa e da disposição por buscar fazer sempre o melhor por seus clientes fracassará em criar nos mesmos a percepção de excelência naquilo que faz.

Michael Klein, Pedro Passos, Roberto Setúbal e Cledomiro Belini conseguiram colocar em prática em suas organizações essas tão importantes características, que compõem o perfil do profissional de vendas bem sucedido. Você também pode atingir resultados extraordinários fazendo uso da iniciativa, da criatividade, da inovação, da confiança e da credibilidade, indo além e buscando sempre exceder às expectativas dos clientes. Mãos a obra!

(*) Fabio Santoro é presidente da Liderança Autêntica Educação Empresarial, empresa especializada em desenvolvimento de lideranças, vendas e excelência no atendimento ao cliente.

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