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19/09/2012 13:47

Por Marcos Morita (*)

Os desafios empresariais de um final de trimestre

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Para aqueles que trabalham em empresas de capital aberto, o mês de setembro, assim como março, junho e dezembro, costumam ser os mais atribulados, não devido à sazonalidade ou datas especiais, mas ao fato de que mais um trimestre se encerra e com ele, resultados financeiros serão publicados aos investidores, corroborando as previsões iniciais ou desagradando os analistas e acionistas. Em suma, prejuízos se refletirão em queda no valor das ações e lucros em sua valorização.

Imagine a situação. O presidente mundial de uma grande corporação se compromete com Wall Street a cumprir determinada meta trimestral. Logo nos primeiros dias convocará uma reunião na matriz com seu staff, vice-presidentes regionais da Ásia, Europa, China e Américas respectivamente. Apesar das caprichadas apresentações em Power Point justificando números mais modestos, cada um acaba levando para casa um quinhão maior do que o esperado, o que significará a inevitável pressão daqui a 90 dias.

Trazendo para mais perto, o responsável pela América Latina se reunirá com os gerentes gerais dos principais países da região, repassando as diretrizes e os objetivos. São Paulo, Buenos Aires, Santiago, Bogotá e Cidade do México serão os próximos palcos, descendo um pouco mais na hierarquia. Estabelecidas e definidas as novas metas, é hora de ir a campo, implantar as estratégias e ações definidas para cada território, batalhando pelos negócios e novos pedidos.

Para acompanhar a evolução das vendas, reuniões periódicas serão agendadas e relatórios solicitados, percorrendo desta vez o caminho inverso, ou seja, de baixo para cima. Os resultados consolidados subirão um degrau a cada nível hierárquico. São Paulo, Sudeste, Brasil, América Latina, Américas e Global. Como num quebra-cabeça, as partes se encaixarão para a formação do quadro total.

Historicamente a América Latina tem contribuído com um percentual em torno de 5% das vendas globais, respondendo o Brasil por metade destas vendas. Porém, com a crise europeia e o marasmo da economia americana, os países do chamado BRIC - Brasil, Rússia, Índia e China - tem recebido atenção especial, o que se traduz em investimentos e cobranças por parte da matriz. Em poucas palavras, temos agora mais peças do quebra-cabeça para encaixar.

Os planos de vendas deste ano, construídos com base nos números do último biênio, consumo interno crescente e expectativas com a Copa e Olimpíada, acabaram por inflar as metas, criando em diversas indústrias uma lacuna considerável entre realizado e previsto, face à estagnação da economia brasileira nos últimos trimestres. Neste cenário, executivos precisarão se contentar com seus salários fixos, já que as metas e bonificações não serão atingidas e embolsadas.

A equação Wall Street = preço das ações + cotas globais - crise europeia + expectativa com o Brasil tem revertido à lógica do conflito da agência, definido como o confronto de interesses entre acionistas e gestores, quando os proprietários do capital não são aqueles que lidam com as questões do dia a dia nas empresas. Segundo a teoria, gestores costumam tomar decisões de curto prazo em benefício próprio, em detrimento de decisões estratégicas de médio prazo, defendidas pelos detentores do capital.

Executivos se veem obrigados a tomarem decisões de curto prazo para manterem os números prometidos pela matriz, independentemente das consequências em médio prazo e das metas que não serão atingidas. Uma prática comum é a utilização dos canais de vendas: distribuidores, revendedores e parceiros, absorvendo inventários acima da capacidade que necessitariam para atender seus clientes. Descontos, prazos de pagamento e verbas promocionais são concedidas, cobrindo os custos de estocagem, adequando o fluxo de caixa e auxiliando os canais na venda destes produtos.

Em resumo, este é um ano que poucos gestores gostarão de lembrar, sejam pelas minguadas bonificações, pressões excessivas, acúmulo de relatórios, apresentações e reuniões. Conheci um antigo chefe, o qual dizia que para ter sucesso na carreira você precisa das habilidades de vendedor e apresentador.

Executivos têm utilizado a última com frequência, justificando aos canais a necessidade de comprarem o desnecessário e a chefia os fracos resultados. Situação mais frustrante e desmotivadora, impossível. O jeito é torcer e esperar um último trimestre um pouco melhor, já que o inferno astral, característico dos finais de trimestre, é inevitável.

(*) Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.

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