Pode replicar, antes de testar? A saga das franquias

É possível expandir o negócio antes de testar? E pensar em franquiar antes mesmo de validar o sucesso de um modelo existente? Definitivamente acredito que não seja possível fazer isso. Achar que o franqueado irá aperfeiçoar e executar o planejamento da forma correta é o mesmo que achar que a cobaia se sairá melhor do que o seu criador.

Geralmente, as pessoas buscam investir em uma franquia, pois consideram o investimento mais seguro do que abrir um negócio com as suas próprias pernas. Mas o que está por trás deste sentimento? Conversando com diversos candidatos à franquia, chego à conclusão que muitos buscam no modelo toda a experiência e o conhecimento que o franqueador adquiriu ao longo de anos e anos de operação. Desta forma, eles esperam que cometam menos erros e consigam encurtar o caminho para o sucesso.

De certa forma, o pensamento destas pessoas está correto. Por um lado, o franqueador conseguiu desenvolver um conhecimento do negócio e mercado que o possibilitou ter sucesso em sua região. De outro lado, o franqueado tem acesso a este conhecimento para que possa implementar em seu território e conseguir colher os mesmos frutos. Em ambas as situações, há o que considero fundamental no sistema de franquias: a transmissão de know-how.

Infelizmente, alguns empresários insistem em uma visão simplista, defendendo a tese de que é possível expandir o negócio através de franquias sem testar o modelo de negócios. Alguns deles até possuem certa experiência profissional no setor em que deseja atuar, mas os questionamentos que faço são: qual conhecimento do negócio em questão ele irá transmitir ao futuro franqueado? Como tem certeza que o negócio irá dar certo? E por fim, se tem certeza que vai dar certo e que é um bom negócio, por que o franqueador não abre unidades próprias?

Transmitir para o franqueado a responsabilidade do sucesso de uma ideia é pura irresponsabilidade. Muitos dedicam o capital acumulado na vida inteira para realizar o sonho de ter o seu negócio próprio. Daí surge um franqueador que oferece uma proposta de negócios sedutora prometendo resultados milagrosos para os investidores menos avisados... o final não fica difícil de prever.

Para certificar que o seu negócio está preparado para expandir através de franquias, é preciso avaliá-lo sob alguns aspectos estratégicos, tais como:

• O mix de produtos e serviços já está bem formatado? O volume de vendas condiz com a estrutura de custos e despesas do negócio? Há alguma necessidade de adaptação aos costumes e cultura das regiões onde deseja expandir?
• Como será feito o abastecimento da rede? Possui capacidade produtiva para atender toda a demanda?
• Quais são as melhores estratégias de marketing e divulgação que o franqueado deve executar para atrair os consumidores?
• Qual é a melhor estratégia de preços para cada região, de forma a não perder a competitividade e assegurar as margens que tornem o negócio rentável?

Outro ponto importante a ser considerado é o formato do negócio. Muitas vezes o empreendimento já provou o seu sucesso através do formato de lojas de rua, mas nunca foi testado como quiosque em shopping centers, por exemplo. Neste caso, recomendo que seja testado com operação própria, antes de partir para franquear este novo modelo. Cada formato exige do gestor adaptações da operação para que possa entregar a mesma proposta do negócio já testado e que possui o seu sucesso comprovado.

Em resumo, franquear uma ideia ou novo formato de negócio sem testar é muito arriscado para o futuro franqueado, pois não se sabe ao certo o que pode dar errado na operação. O franqueado não pode ser o seu cobaia! Se você confia tanto no taco, teste o modelo de negócios e mostre a eles como devem trilhar o caminho que os levará ao sucesso.

(*) José Carlos Fugice Jr é administrador de empresas especializado em franquias e varejo com MBA em administração de empresas pelo CEAG FGV/SP, com experiência em mais de 150 projetos de franquias. É sócio fundador da GOAKIRA Consultoria Empresarial.