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Campo Grande, Sábado, 25 de Fevereiro de 2017

13/03/2012 06:37

Quanto vale um produto?

Por David P. Lima Jr (*)

Durante todos os anos em que atuo na área de treinamentos, pude observar os esforços da maioria das empresas em treinar seus profissionais em duas das áreas mais críticas: vendas e marketing. É fato que o treinamento das equipes tem se mostrado como uma ferramenta fundamental e indispensável para a obtenção de melhores profissionais destas áreas e, por que não dizer, para construir competências necessárias ampliando seu "diferencial" de mercado, com relação à ação dos seus competidores. Observo que a velha e enorme dificuldade dos profissionais de vendas em fugir da guerra do “precinho e do prazão” tem se mostrado viva e latente dificultando, como sempre, seus resultados na prospecção de novos negócios. Fica fácil entender a diferença entre preço e valor se usarmos a citação famosa de

Warren Buffet que diz: “preço é o que pagamos, valor é o que levamos.”. A diferença é tão sutil quanto óbvia. O valor é definido não pelo que a organização faz, mas pelos benefícios e necessidades supridas por seus produtos e/ou serviços. Fica claro que o valor não apenas assume diversas formas, mas materializa-se através de diversas fontes, como a utilidade do produto, sua qualidade, sua disponibilidade (distribuição), os serviços fornecidos com ele.

Para que o valor de um produto e/ou serviço seja definido é necessário analisar o ponto de vista do possível cliente. Uma vez que a percepção do cliente registra valor irrelevante, o preço será necessariamente baixo. Isto significa que teremos que procurar outro cliente ou encontrarmos meios de alterar a percepção de valor do cliente em relação ao que estamos vendendo. A definição dos preços com base apenas nos custos de produção e comercialização pode se tornar um erro, pois se, por um lado, o custo serve para definir o preço mínimo, a fim de que não vendamos com prejuízo, por outro lado esta atitude não leva em conta a percepção do cliente, que pode atribuir àquele objeto um valor muito maior.

A grande pergunta é: Como podemos alterar a percepção de valor do cliente? Devemos introduzir mudanças nos campos materiais ou conceituais, mudanças que criem novos significados ou aplicações daquele produto ou serviço para o cliente. Tome como exemplo os aparelhos de telefonia celular. Há poucos anos ninguém imaginava tê-los, há pouco menos, quem os tinha eram pessoas especiais e, hoje, seus benefícios e sua marca que definem o “status” de quem os adquiri.

Alguns pensam que quando se fala de tecnologia é fácil, mas e construir isso nas áreas de confecção, alimentos, enfim, de “commodities” e similares? Vale notar, que já vivemos numa economia regida pelos serviços, em que, mesmo quando o que está a venda é um produto, são os serviços que induzem a decisão de compra. Os serviços são intangíveis, e vender o invisível é mais difícil, pois, enquanto produtos são fabricados e podemos vê-los e tocá-los, havendo transferência de propriedade, serviços são oferecidos e experimentados, portanto devem estabelecer e promover relacionamentos e ligações entre as pessoas.

É necessário ter em mente que a maioria das vendas, hoje em dia, é de serviços, e que o preço é, na verdade, uma das chaves que o cliente ou prospect avalia para saber se algo é bom (as outras chaves são marca, embalagem e relacionamento).

Outra ação muito eficiente na criação de valor através de prestação de serviços é criar o senso de "importância". É vital para o sucesso de qualquer negócio que seus clientes se sintam importantes para sua empresa e seu negócio, deixando sempre claro que deseja a construção de um relacionamento duradouro. As técnicas de serviço para ter um relacionamento perene com os clientes passam pela afinidade natural, a velocidade, o expertise aparente, o espírito de comprometimento, a capacidade de oferecer uma solução completa, o uso de palavras mágicas e a dedicação.

(*)David P. Lima Jr é palestrante, consultor de empresas e diretor da Mega Treinamentos www.megatreinamentos.com.br. É graduado em Comunicação Social pela Universidade Braz Cubas, com especialização em Jornalismo, Pós-Graduado em Gestão estratégica de Pessoas e em Administração de Negócios pela Universidade Ítalo Brasileira.

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