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Campo Grande, Terça-feira, 21 de Fevereiro de 2017

02/08/2016 17:17

Reversão do risco: a estratégia capaz de dobrar o seu faturamento

Por Eduardo E. Karmouche (*)

Sempre que duas partes unem-se para realizar negócios, absolutamente sempre.
Um lado está perguntando ao outro lado, conscientemente e/ou até mesmo inconsciente para assumir à maior parte e/ou à totalidade do risco. Isso é um elemento natural e corriqueiro dos negócios.

O problema é que, quando a pessoa que deveria assumir o risco são os seus “clientes”.

A tendência natural será a de hesitarem, ficarem suspeitos e incertos. E finalmente acabam não comprando com você. O que os fará hesitarem?

Eles estão preocupados que uma vez que pagarem você com o seu suado capital. O seu produto e/ou o seu serviço não desempenhará e/ou poderá não atender suas expectativas.

Eles também podem sentir um certo receio de fazerem papéis de “tolos” ou de ficarem envergonhados. Principalmente, se a compra não der certo ou se não for a mais saudável ou a mais astuta e/ou no melhor do seu interesse.

No final, a decisão para o seu prospecto se deve ou não comprar com você será motivada por dois elementos:

(1) A confiança nos seus produtos e/ou nos seus serviços e

(2) Seu nível de risco (consciente ou inconsciente, explícitamente ou implicitamente) que você está pedindo para que assumam na transação.

Estes dois fatores são muitas vezes inversamente proporcionais:

“Ao reduzir o nível de risco para o seu comprador, você poderá drasticamente aumentar o seu nível de confiança”

Seu desafio deveria ser descobrir a melhor maneira para reduzir ou até mesmo eliminar o elemento do risco ou do medo por parte dosseus compradores.

Pois, ao tirar o risco e você poderá eliminar a barreira que está freiando a ação. Com isso, você fará com que seja muito mais fácil para que os seus prospectos e clientes simplesmente digam...SIM.

E se a sua proposta de vendas trouxer um risco menor do que a dos seus concorrentes. Os clientes não só estarão muito mais inclinados à dizerem sim. Mas, concomitantemente estarão muito mais propensos à comprarem de você do que dos seus concorrentes.
Então, exatamente como você poderá reverter o risco?

É importante perceber que a reversão do risco nada mais é do que uma promessa para o seu cliente:

"Se você não estiver satisfeito. Farei o que for necessário para deixá-lo feliz"

A maioria das empresas que usam da reversão do risco oferecem uma simples garantia de devolução do dinheiro. Está logicamente é uma forma de fazê-lo. Entretanto, há também muitas outras alternativas melhores e mais eficazes.

Se você já ofereçe uma garantia livre do risco no seu negócio ou está pensando em adotar uma, deixe-me salientar o seguinte conselho:

Denomine exatamente o que você está garantindo.

Muitas empresas simplesmente dizem: "Satisfação garantida ou o seu dinheiro de volta" ou "Você não pagará à menos que esteja satisfeito"

Mas, o que isso realmente significa?...Quase nada.

O problema com estas declarações genéricas é que você acaba forçando seus clientes a descobrirem o que a "satisfação" deveria ser. Será muito mais eficaz dimensionalizar exatamente o que os clientes podem e o que devem esperar do seu produto e/ou do seu serviço. Fale em termos específicos de desempenho.

Por exemplo, suponhamos que você estejá vendendo algum tipo de suplemento nutricional. Não basta dizer aos seus clientes: "Sua satisfação é garantida ou o seu dinheiro de volta."
Em vez disso, defina os parâmetros:

"Se você comprar um fornecimento de 60 dias deste suplemento nutricional. Esperamos que você sinta um nível superior de energia e de foco. Podendo reduzir ou até mesmo eliminar completamente a sua ansiedade ou o seu estresse. Dormir mais profundamente. Pensar com uma clareza maior e até trabalhar de uma forma muito mais produtiva. Conseguirá até realizar mais coisas em 4 horas, que você costumava levar o dia inteiro. Se isso não ocorrer através do uso contínuo deste produto dentro de 60 dias. Você terá direito a um reembolso total do seu dinheiro".

Você vê como fica muito mais plausível, mensurável e concreta a sua oferta?

Você define e expressa o resultado.

Você pintou um retrato vívido na mente do cliente e/ou do prospecto do que exatamente a satisfação deverá ser. Especificidades como estas darão a sua garantia uma credibilidade e uma mensurabilidade que fará com que a sua empresa se destaque no processo.

(*) Eduardo E. Karmouche é especialista em Marketing

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