A notícia da terra a um clique de você.
Campo Grande, Quarta-feira, 18 de Janeiro de 2017

23/12/2012 13:35

Vender preço é suicídio

Por Marcos Luthero (*)

Não existe uma fórmula consagrada para o sucesso, mas com toda certeza, existem comportamentos que têm o poder de levar ao fracasso, tais como: querer agradar a todo mundo, evitar dizer não, atuar sem foco, trabalhar sem objetivo definido e agir sem planejamento.

Veja Mais
Embarque comprometido
Travessia sustentável

Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor. O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes - diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos.

O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados.

Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes.

Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar.

Pesquisas recentes comprovam que enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados.

Cabe a toda empresa disposta a defender os seus lucros, fazer o seu dever de casa, ou seja:

• definir, com a maior precisão possível, o custo dos produtos e serviços
• avaliar a importância de sua marca no mercado
• saber quais os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes
• verificar se a empresa tem potencial produtivo, de recursos humanos, logístico ou financeiro para alcançar os objetivos propostos
• pesquisar no mercado os preços e prazos praticados pelos concorrentes
• listar, com os clientes, os benefícios do seu produto ou serviço valorizados pelos clientes potenciais e pelos quais estão dispostos a pagar mais
• definir o potencial de mercado e a participação desejada
• analisar a possível existência de leis, regulamentos ou normas que possam comprometer ou condenar a estratégia de preços praticados pela empresa no futuro

(*)Marcos Luthero é consultor, coaching e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas financeiras, mercadológica, planos de negócios e planejamento es

 

Embarque comprometido
O Brasil está entre os cinco melhores mercados de aviação doméstica, mas há quase dois anos vem perdendo demanda por conta do cenário econômico. Só e...
Travessia sustentável
O Relatório Anual do FMI (Fundo Monetário Internacional), sobre a situação econômica de seus países-membros, saiu em novembro do ano passado e projet...
Hoje eu me lembrei...
Nestes tempos conturbados que estamos vivendo, em que muitos buscam um culpado para eximir-se de suas responsabilidades, em que nos esquecemos que no...
Sistema carcerário brasileiro clama por ajuda
O ano começou com uma bomba relógio, que já ‘tic-tateava’ há muitos anos, explodindo. As rebeliões em presídios de todo o Brasil deixaram mais de 120...



imagem transparente

Classificados


Desenvolvido por Idalus Internet Solutions