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04/04/2015 09:41

O comércio vem ganhando clientes com estratégias de neuromarketing

Mário Sérgio Lorenzetto
O comércio vem ganhando clientes com estratégias de neuromarketing

Os truques do comércio

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Para atrair a atenção dos consumidores, o comércio usa estratégias de neuromarketing. A forma como o preço de um produto é informado, a cor usada na parede da loja e até a música estão ali para influenciar você a gastar mais.

LOJA FEMININA
1. Preço simples – o formato curto do preço faz parecer que o valor é menor. A forma “45” é melhor que “45 reais”.
2. Defeitos escondidos – com iluminação indireta, o cliente enxerga menos os detalhes de seu corpo, fica mais satisfeito com a roupa e acaba comprando.
3.Loja perfumada – um perfume traz lembranças e deixa o consumidor mais emotivo. Segundo pesquisa de alemães, perfumar o ambiente aumenta em até 15% a probabilidade de uma venda.

LANCHONETE
1.Cores que dão fome – o vermelho estimula o apetite. Essa cor deve estar em logotipos, mobiliários e embalagens.
2.Escolha rápida – o cardápio não deve ter uma infinidade de opções, caso contrário, o consumidor demorará mais para escolher.

RESTAURANTE
1.Prato chique – nomes rebuscados de pratos fazem o cliente pagar mais. Pagar R$50 por um “cozido de carne” pode parecer muito, mas é aceitável em um boeuf bourguignon – nome em francês do mesmo prato.
2.Primeiro os preços mais altos – o cardápio deve trazer primeiro os pratos com preços mais elevados, depois os médios e por último, os mais baratos. Vendo o preço mais caro primeiro, o consumidor terá a ilusão de que o restante vale a pena.

INFORMÁTICA
1.Som na loja – uma pesquisa no Reino Unido revelou que uma música agradável faz o consumidor permanecer por mais tempo na loja, ter vontade de voltar, recomendar para outras pessoas e gastar mais.
2.Pé direito baixo – ao contrário dos shoppings e lojas de departamento, as lojas de informática devem ter o pé direito baixo – a altura do teto não deve ser alta. O objetivo é fazer o consumidor se concentrar mais nos detalhes dos produtos, atitude essencial para a venda.

O comércio vem ganhando clientes com estratégias de neuromarketing
O comércio vem ganhando clientes com estratégias de neuromarketing

A confiança aumenta a competitividade.

O empresário que não compreender qual o interesse do cliente e não ser proativo na proteção desse interesse, provavelmente estará distante de ser ágil, inovador e competitivo. As empresas modernas começam a oferecer um grande diferencial – a confiança.

A Amazon começou a pagar reembolsos aos clientes antes mesmo de pedirem, conforme relatado recentemente pela Bloomberg. A Amazon construiu sistemas automatizados que detectam quando um cliente não pagou o menor preço disponível em um produto ou quando a reprodução de um filme streaming é de má qualidade. A Amazon é um dos maiores “garotos propaganda” da confiabilidade.

A Jet Blue, empresa de aviação, está no mesmo voo. Problemas mecânicos em seus aviões, atrasos de poucas horas são imediatamente contabilizados. Cada passageiro prejudicado recebe uma carta da Jet Blue pedindo desculpas pelo atraso e informando que, por conta do incidente, terão direito a indenização de acordo com os termos do direito do consumidor. O passageiro não precisa fazer absolutamente nada para receber seu reembolso. Em dois dias o crédito é enviado. Eles são proativamente confiáveis e cuidam dos interesses de seus clientes. Os concorrentes da Jet Blue computam um ganho de 10% de passageiros prejudicados que não solicitam reembolso. Bem claro 10% dos clientes são lesados em seus direitos e as companhias aéreas ficam com o dinheiro.

Então, por que empresas inteligentes como a Jet Blue e a Amazon voluntariamente desistem deste “dinheiro grátis”?
Em sua carta anual aos acionistas da Amazon, Bezos explicou que o melhor atendimento de seus clientes oferece muitas vantagens em termos de inovação, agilidade, competição e prioridades de investimento. E é por conta de procurar oferecer o melhor atendimento possível ao cliente que eles implementam tais políticas proativamente confiáveis. Bezos diz que a Amazon é movida internamente a melhorar seus serviços, que eles inventaram o “antes de ter que fazer”, que não são motivados pela concorrência e que essa abordagem ganha mais a confiança dos clientes e induz a rápidas melhorias na experiência do cliente com sua empresa.

O comércio vem ganhando clientes com estratégias de neuromarketing
O comércio vem ganhando clientes com estratégias de neuromarketing

O país da “burocracia”.

A antiga tradição brasileira de exigir papéis que nem as autoridades levam a sério acaba favorecendo a informalidade e estimulando a corrupção. Alguns números que atestam a perversidade da “burocracia” nacional desnudam qualquer tese que se oponha. Para registrar um imóvel em nosso país o sofrimento será de ao menos 30 dias, após passar por 14 procedimentos diferentes, enquanto na Geórgia, são apenas dois dias para um só procedimento.

Ao abrir um negócio, o cidadão da Nova Zelândia vai à internet e abre uma empresa na hora, com somente um procedimento. Seu colega brasileiro levará pelo menos 108 dias andando de departamento em departamento para atender treze procedimentos. Cingapura tem os portos e aeroportos mais modernos do mundo. Uma carga leva 6 dias para ser liberada com apenas 3 procedimentos. Os portos e aeroportos brasileiros estão entre os mais obsoletos do planeta. Uma carga rapidamente liberada levará 15 dias passando por 6 procedimentos. Para exportar, novamente Cingapura se destaca. Em 4 dias é possível mandar para outro país uma carga a partir de seus portos e aeroportos. A carga brasileira conta com 8 procedimentos diferentes e uma contagem de dias impossível de ser seriamente calculada.

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Empresários religiosos contra gays. A polêmica lei que permite não servir homossexuais.

Donos de restaurantes não servem gays em banquetes de casamentos entre pessoas do mesmo sexo. Floristas, cozinheiros ou fotógrafos também podem negar seus serviços a clientes gays se considerarem que isto atenta contra sua liberdade religiosa e serão defendidos pelo governo se forem acusados de discriminação.
Esta é a lei aprovada pelo Estado de Indiana, nos Estados Unidos, que facilita a discriminação contra gays e lésbicas por parte de empresários que, no caso de proporcionar-lhes seus serviços, estariam atentando contra suas crenças. A lei se transformou na mais nova batalha entre religiosos e gays e está fazendo eco pelo mundo todo. Uma nova frente de batalha.

A lei havia sido rejeitada anteriormente por um grande número de organizações por sua semelhança com as leis que décadas atrás permitiram a negação de acesso e serviços por motivos raciais. O caso é exemplo da constante medição de forças entre grupos religiosos e organizações que lutam pelos direitos dos gays. Sempre um grupo alegando que a liberdade do outro interfere na sua liberdade. É difícil encontrar o equilíbrio. Com certeza aparecerá conflito similar em terras brasileiras.

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