Técnicas de vendas que apelam para as suas emoções

É quase impossível separar as nossas emoções de nossos processos de decisão. E quando se trata de comprar ou vender algo, acontece o mesmo. Não é por menos que escrevemos tanto aqui no Dinheirama sobre finanças comportamentais. Se você não for hábil em relação a isso, certamente se arrependerá de algumas ações. Neste texto deixo um exemplo clássico. Uma situação que envolve os negócios imobiliários. Este é um bom caso para analisarmos, por dois motivos.

Quase sempre está associado a valores elevados. Os imóveis estão entre as listas dos bens de consumo mais desejados pelas pessoas. Vamos tocar ainda no assunto “arrependimento”, e falaremos da lei que ampara esse direito do consumidor. Esta é uma situação mais comum do que imaginamos. Se isso nunca aconteceu com você, é muito provável que você conheça alguém que já tenha vivido esta experiência. Eu já passeio por isso. O início do processo, alguém te aborda e convida você para ir até o stand de vendas para ganhar um brinde e conhecer uma excelente oportunidade de negócios, lazer ou moradia. Você topa, e chegando lá, o encanto começa.

O cheiro é maravilhoso, as pessoas extremamente educadas, bem vestidas, também cheirosas, e tratam você do jeito que sempre sonhou. Então fazem perguntas sobre seus gostos e preferências, sempre olhando fixamente para os seus olhos enquanto você responde. Você pensa: “uau! como eu gostaria que todos dessem essa atenção para mim”! Então você é convidado para assistir a um vídeo, onde tudo relacionado ao empreendimento é perfeito. As pessoas do vídeo são lindas, sorridentes, e todos os pontos positivos são cuidadosamente explorados (os negativos ficam por sua conta, se você conseguir enxergar algum).

A próxima etapa é conhecer um exemplar do imóvel em tamanho real. A decoração impecável fará você experimentar profundas sensações de satisfação. Então você pensa: “eu quero um desses, sim, é tudo o que eu sempre quis”. Mas também pensa: “eu quero, mas acho que não posso comprar. Seria ótimo se fosse possível. Será que é possível”?

Então, em seguida, levam você para uma mesa. Outra pessoa ainda mais gentil continua a apresentação daquele que será o seu novo salto imobiliário (seja para moradia ou para investir).
Com uma matemática difícil de ser plenamente compreendida, mas que resultam em parcelas amigáveis, você começa a acreditar que aquilo pode ser seu. Os juros das parcelas? Ah, deixa essa parte chata para outro momento.

Então, depois de um redemoinho emocional, você se vê diante de um contrato gigantesco. Tudo aquilo pode ser seu, se você tão somente assinar. Você fica folheando o contrato, mas não lê nada em detalhes (seria impossível compreender aquilo plenamente sem o auxílio de um advogado). Mas isso não importa, pois garantiram para você que não há com o que se preocupar. E então começa uma pressão para que você não perca aquela oportunidade espetacular. É agora ou nunca!

Afinal, se você não assinar naquele momento, não poderá mais experimentar aqueles mesmos preços maravilhosos em outra ocasião. Aquela é uma oferta exclusiva e só é válida para aquele momento. E você, depois de todo esse furacão emocional que aguçou e desordenou todos os seus sentimentos, pega a caneta, e assina.
Nestas situações, a maioria das pessoas toma decisões baseadas quase que totalmente pelas emoções. Há quem diga que todos os processos de compra (e venda) são movidos pelas emoções, em maior ou menor grau. Eu concordo.

Até aí, tudo bem, afinal um bom vendedor precisa “criar” oportunidades. O problema ocorre quando há excessos de estímulos emocionais durante o processo. Uma decisão predominantemente emocional definitivamente não é o melhor modo de você comprar algo. Esse estado de “fraqueza” no qual nos encontramos quando estamos emocionalmente vulneráveis, é uma ótima vantagem para quem está vendendo. E depois que a emoção vai embora? Aí a razão assume novamente o controle e te dá o aviso: “você foi precipitado. Tomou uma decisão que não foi bem avaliada, e isso pode complicar bastante a sua vida daqui pra frente”. O alerta principal aqui é que você precisa estar ciente desses processos, desses mecanismos, para se proteger. É importante perceber tudo isso para fazer negócios pelos motivos certos. Caso tenha experimentado uma situação assim e tenha se arrependido, ainda há chances de você desfazer o negócio. Falo do artigo 49 do código de defesa do consumidor. Veja o texto:

“Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio.

Parágrafo único. Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados”. Se você se enquadra nos requisitos do artigo 49, poderá fazer uso dele para resolver a situação. Se você tiver dúvidas se o seu caso se enquadra ou não no “direito de arrependimento”, recomendamos que você vá até uma unidade do PROCON para sanar suas dúvidas. Todas as partes envolvidas tem direitos e deveres. Exerça o seu com responsabilidade.

Conclusão: Tenha sempre muita atenção para o processo de abordagem e vendas que os outros fazem com você. Se você tem dúvidas e sente que está havendo pressão por parte do vendedor, prefira suspender a negociação. Pense depois, com calma, no silêncio do seu lar. Nada como uma noite após a outra para arejar os pensamentos. E se depois, você constatar que de fato aquele é um bom negócio para você, retome a negociação. Caso a “oportunidade” não exista mais, fique em paz. Sempre surgirão outras. Um grande abraço, ótimos negócios, e até a próxima!

Fonte: Giovanni Coutinho/Dinheirama.com
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(*) Emanuel Gutierrez Steffen é criador do portal www.mayel.com.br