Venda de veículos novos cai 21% e concessionárias "brigam" por cliente

As concessionárias de automóveis de Mato Grosso do Sul, venderam 21,6% a menos em julho, na comparação com o mesmo mês do ano passado. As vendas tiveram um pequeno avanço em relação a junho, mas nada que mude o cenário de retração, que se estende desde o início do ano. Entre um mês e outro vendeu-se 1% a mais. Os dados são da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores). Para não deixar escapar o cliente indeciso, as concessionárias treinam vendedores e negociam taxas até conseguir a venda.

Conforme o levantamento, neste período, todos os tipos de veículos apresentam queda nas negociações. Caminhões e ônibus são os que mais contabilizam redução nas vendas. Foram negociados 55% a menos no último mês, em relação ao mesmo período de 2014. Na comparação com o mês anterior a queda é de 8,2%.

Entre carros de passeio e comerciais leves, a redução é de 22,3%, no comparativo com o ano passado. O grupo também teve leve alta nas vendas de junho para julho, apenas 2%. As motocicletas contabilizam queda de 11,6% em julho, em relação ao mesmo mês de 2014. Quando ao mês anterior, também houve avanço, porém pouco expressivo, de 1,2%, segundo o levantamento.

Em Campo Grande, a venda de veículos caiu 17,6%, em julho, na comparação com o mesmo período de 2014 e também apresenta alta de 1%, com relação ao mês anterior. Na Capital, os que mais sofrem recuo nas vendas também são caminhões e ônibus.

Os dados revelam que tendência de retração nas vendas é nacional. Em São Paulo, a variação negativa é de 19,2%. No Paraná, a queda foi de 35,7%, neste último mês, comparado a julho do ano passado.

Vantagens – O momento é difícil para os vendedores, mas pode ser vantagem para quem vem se planejando para a compra de um carro novo, na opinião do gerente de vendas da concessionária Automaster, Fernando Oliveira. Segundo ele, os vendedores foram até treinados para ter a dimensão do cenário de vendas e não deixar escapar os clientes, que não poupam esforços na hora de pesquisar preços.

“O cliente está andando bastante. Hoje, ele está inteligente, vê quem tem a melhor condição e avalia bem a compra de uma forma geral. A palavra do momento é negociar. O time de vendedores foi reunido para saber que tem que acompanhar cada caso bem de perto e isso tem dado resultado”, conta o gerente.

Segundo Fernando, a retração nas vendas não é tão forte com relação a carros mais caros. São os populares que estão vendendo menos. “Caiu menos a venda de carros mais caros. Acho que é porque é um segmento que sente menos a crise”, comenta.

Conforme o gerente, as concessionárias fazem basicamente os mesmos tipos de promoção na briga pelo cliente, mas é no atendimento e negociação que é possível sair na frente. “Estamos fazendo toda a linha com taxa zero em ate 48x, para quem tem entrada de 75%. Temos taxa zero com 60% de entrada também e taxas em torno de 1,10% a.m., em vendas com 20% de entrada”, detalha, ao lembrar ainda o “troca com o troco”, em que o cliente entrega seu seminovo, mas escolhe o valor que quer por na compra.

“Por exemplo, se o cliente tem um seminovo que vale R$ 25 mil para entregar, mas quer ficar com metade desse valor, a gente devolve o resto. É por isso que continuamos crescendo, em momento de crise, porque a rede orientou o vendedor a ouvir o cliente”, explica.