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04/08/2014 13:04

A importância da proposta de valor diante da concorrência

Por Marcelo Scharra (*)

No mundo dos negócios é comum pensar que “a grama do vizinho é sempre mais verde”. Mas, será que o mesmo acontece com a concorrência entre as pequenas empresas e médias empresas? Durante uma visita corriqueira ao cabeleireiro, notei que as coisas não são bem assim. Ao chegar ao salão, avistei um novo estabelecimento concorrente, na mesma rua em que salão está localizado.

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Imponente, recém-reformado, com um leve cheiro de tinta e com espelhos limpos e brilhantes, o novo salão era bem mais luxuoso do que o que eu frequentava. Ao questionar o que meu cabeleireiro achava de ganhar um concorrente de peso, com tanta proximidade entre os estabelecimentos, obtive a seguinte resposta poética, concedida de forma tranquila e segura: “o Sol nasce para todos...”.

Também fiquei sabendo que o profissional aprovava a concorrência, pois ela o incentivava a colocar em prática diversas melhorias que vinham sendo adiadas – além de comemorar a chegada de novos clientes, que chegariam atraídos por mais de um estabelecimento do mesmo segmento localizados na região.

O ocorrido com este salão de cabeleireiro me fez notar que para ter consciência da proposta de valor de cada empresa é fundamental saber enxergar os aspectos positivos da concorrência. A proposta de valor nada mais é do que o benefício tangível entregue ao cliente – o diferencial que o faz reconhecer a identidade de cada marca durante a experiência de compra; que pode ser comparado com o ato de pedir o mesmo prato em dois restaurantes diferentes – por mais que as iguarias sejam exatamente iguais, ainda assim, é possível ter preferência por um ao invés do outro.

A identidade e proposta de valor devem estar claras na mente de cada empreendedor, pois, caso haja dúvidas, a tendência é que a concorrência seja enxergada de maneira negativa. Pior do que isso é querer copiá-la e tentar se igualar com as demais empresas, quando o correto seria se diferenciar, destacando-se de forma original e criativa.

Para que os negócios fluam bem é fundamental não ficar paralisado diante de produtos ou serviços alternativos e substitutos, independentemente da quantidade de novidades apresentadas pelos concorrentes.

Busque sempre reconhecer as competências alheias, sem jamais deixar de se aprofundar cada vez mais nas próprias qualidades, que o tornam único e são os verdadeiros diferenciais competitivos de sua empresa. Dessa forma, o Sol realmente nascerá para todos e a sua grama se tornará tão verde e atrativa quanto a do vizinho.

(*) Marcelo Scharra, 35 anos, é consultor de gestão da Inside Business Desing (http://insidebd.com). É formado em Administração de Empresas pela PUC-SP, com especialização em Finanças pelo Insper. Abriu a sua primeira empresa aos 19 anos e, desde então, acumula experiência em mais de 10 negócios, em diversos segmentos; tendo a oportunidade de conviver com mais de 20 sócios e superar muitos desafios como empreendedor. Hoje é reconhecido por clientes, sócios e parceiros como um entusiasta, especialmente em situações adversas. A sua experiência e o seu envolvimento são os seus principais diferenciais.

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