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06/01/2013 09:17

Elementos da boa comunicação

Por Soeli de Oliveira (*)

A habilidade de se comunicar é a principal ferramenta dos profissionais de vendas. Ouvir, perguntar e a linguagem corporal são os três meios de comunicação mais usados nas negociações.

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OUVIR

A ansiedade é a maior inimiga dos vendedores. Na ânsia de falar, poucos ouvem o que os seus interlocutores têm a dizer. Quando é que aprendemos mais sobre as necessidades de nossos clientes? Quando ouvimos ou quando falamos? O fato de termos apenas dois ouvidos e apenas uma boca, parece uma indicação de que devemos ouvir mais do que falar.

PERGUNTAR

O domínio de uma negociação está com quem pergunta e não com quem fala, portanto, o mito do conversador como bom vendedor há muito tempo foi sepultado.

O bom negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem o cliente a abrir o jogo e a verbalizar os seus desejos, necessidades e expectativas e, principalmente, o que ele valoriza nos produtos/serviços que está comprando e em seus fornecedores.

Os três tipos de perguntas básicas mais utilizadas numa negociação são:

Abertas – São as perguntas recomendadas no início da negociação. Exemplo: “Quais as dificuldades que o senhor encontrou quando usou o produto do outro fornecedor?”

Fechadas – São perguntas normalmente respondidas com apenas um sim ou não. Exemplo: “O senhor me disse que o produto da concorrência aumenta muito o custo operacional da sua empresa, é verdade?”. Sua aplicabilidade é mais recomendada na hora do fechamento da venda. Exemplo: “O senhor prefere pagar a dinheiro ou no cartão de crédito?

Reflexivas – São perguntas utilizadas sempre que se precisa apelar para o lado racional do cliente. Exemplo: “A diferença de 18% na performance do meu produto em relação ao concorrente é importante para o senhor?”

LINGUAGEM CORPORAL

Como se fala é mais importante do que aquilo que se fala. A forma de se expressar e a postura corporal influenciam o interlocutor muito mais do que as palavras proferidas. Na comunicação a linguagem não verbal representa 93% da interação. Isso significa que a fala corresponde a apenas 7% do processo. Por isso, preste bastante atenção no que o seu corpo anda dizendo por aí!

(*)Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinois.net – Novo Hamburgo – RS.

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