A notícia da terra a um clique de você.
Campo Grande, Sábado, 25 de Fevereiro de 2017

21/10/2016 11:00

Empresa, para ter lucros é importante investir na área comercial

Por Carlos Cruz (*)

A área comercial é o único centro de custo que traz lucros concretos a uma empresa, dessa forma, deve ser chamada de “centro de receitas”. Apesar dessa realidade mais que óbvia, o profissional de vendas nem sempre recebe a devida atenção dos gestores, que, em vez de capacitar, preferem simplesmente substituir aquele que não traz bons resultados.

Para analisarmos essa medida comum às empresas, podemos pensar em uma situação semelhante: se uma máquina deixasse de produzir ou apresenta defeitos, o gestor decidiria por trocá-la ou por encontrar o defeito que a fez diminuir o ritmo? Obviamente que por uma questão de custo a manutenção é muito mais viável para consertar o problema. Embora não se trate de máquinas, com os vendedores a situação é a mesma: na maioria dos casos, eles só precisam de alguns cuidados.

Ao contrário dos equipamentos de uma linha de produção, os profissionais de vendas, como de qualquer outro setor, precisam de capacitação e tempo para se adaptar a um novo ambiente, entender os procedimentos da empresa e os detalhes dos produtos ou serviços que oferecerão à carteira de clientes. Por esse motivo, a mera substituição de um vendedor, além de não ser tarefa das mais simples, pode esconder outros problemas que justifiquem os maus resultados.

Muitas vezes, o problema está no comportamento desse vendedor ou nos procedimentos adotados pela companhia. O mesmo profissional pode não ter bom desempenho em um lugar e, depois de demitido, ser o grande destaque em outro. A empresa pode evitar a perda de um grande talento com investimento em capacitação, treinamento e análise para localização dos gaps, sejam comportamentais ou nas métricas adotadas pela equipe.

As organizações devem entender que é justamente uma equipe com vendedores adaptados, treinados e motivados que trará os lucros e fará com que a área comercial não se torne refém de um ou outro profissional.

É possível obter um time homogêneo, somente com vendedores qualificados, batedores de metas e geradores de lucros, sem correr riscos de desagradar clientes. Basta que os gestores dediquem-se a analisar seu time e, mais do que apenas estipular metas ousadas, desenvolver formas de potencializar a capacidade de cada um.

(*) Carlos Cruz é diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas)

O dilema das prisões brasileiras
No último mês de janeiro assistimos, estarrecidos, às rebeliões nos presídios de Manaus, Boa Vista e Natal. As cenas de corpos sem cabeças chocaram a...
Desglobalização seletiva
Para muitos analistas, a desglobalização significa a tendência das nações se fecharem para o comércio internacional. Neste movimento estão incluídos ...
Terça-feira de carnaval não é feriado
Bem ao contrário do que a maioria pensa, a terça-feira de carnaval não é considerada oficialmente feriado nacional. O mesmo ocorre com a quarta-feira...
Desenvolvimento Sustentável: Utopia ou uma possibilidade real?
Ao enfrentar um novo paradigma na sociedade, a academia, o marketing empresarial, relatórios executivos e até discursos eleitorais apelam para a “con...



imagem transparente

Classificados


Desenvolvido por Idalus Internet Solutions