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Campo Grande, Domingo, 04 de Dezembro de 2016

21/10/2016 11:00

Empresa, para ter lucros é importante investir na área comercial

Por Carlos Cruz (*)

A área comercial é o único centro de custo que traz lucros concretos a uma empresa, dessa forma, deve ser chamada de “centro de receitas”. Apesar dessa realidade mais que óbvia, o profissional de vendas nem sempre recebe a devida atenção dos gestores, que, em vez de capacitar, preferem simplesmente substituir aquele que não traz bons resultados.

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Para analisarmos essa medida comum às empresas, podemos pensar em uma situação semelhante: se uma máquina deixasse de produzir ou apresenta defeitos, o gestor decidiria por trocá-la ou por encontrar o defeito que a fez diminuir o ritmo? Obviamente que por uma questão de custo a manutenção é muito mais viável para consertar o problema. Embora não se trate de máquinas, com os vendedores a situação é a mesma: na maioria dos casos, eles só precisam de alguns cuidados.

Ao contrário dos equipamentos de uma linha de produção, os profissionais de vendas, como de qualquer outro setor, precisam de capacitação e tempo para se adaptar a um novo ambiente, entender os procedimentos da empresa e os detalhes dos produtos ou serviços que oferecerão à carteira de clientes. Por esse motivo, a mera substituição de um vendedor, além de não ser tarefa das mais simples, pode esconder outros problemas que justifiquem os maus resultados.

Muitas vezes, o problema está no comportamento desse vendedor ou nos procedimentos adotados pela companhia. O mesmo profissional pode não ter bom desempenho em um lugar e, depois de demitido, ser o grande destaque em outro. A empresa pode evitar a perda de um grande talento com investimento em capacitação, treinamento e análise para localização dos gaps, sejam comportamentais ou nas métricas adotadas pela equipe.

As organizações devem entender que é justamente uma equipe com vendedores adaptados, treinados e motivados que trará os lucros e fará com que a área comercial não se torne refém de um ou outro profissional.

É possível obter um time homogêneo, somente com vendedores qualificados, batedores de metas e geradores de lucros, sem correr riscos de desagradar clientes. Basta que os gestores dediquem-se a analisar seu time e, mais do que apenas estipular metas ousadas, desenvolver formas de potencializar a capacidade de cada um.

(*) Carlos Cruz é diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas)

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