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    com Glauber Halt - Professor FGV /Coaching


21/04/2014 07:58

O que é preciso para ser um bom Vendedor (a), um Vendedor de Sucesso?

(*) Glauber Halt Cabral

Muita gente me pergunta: “o que é preciso para ser um bom vendedor, um vendedor de sucesso?” Nesses tantos anos em que trabalho com vendedores já ouvi diversas vezes alguns colegas dizerem: “Venda é Sorte!” E eu questiono: será que vender é mesmo produto da Sorte? Para essa afirmação, “venda é sorte”, poderíamos dizer também que produzir algo bem feito é sorte, fazer bem um serviço é sorte. Por exemplo, um carpinteiro que faz móveis bem feitos é um homem de sorte. Enfim o bom resultado é sorte; isso só a partir do momento que entendamos esta palavra como, dedicação, empatia com o público alvo, conhecimento do produto, gostar de pessoas etc. aí sim venda é Sorte! “Sorte” tem aquele que se dedica, sabe fazer, é persistente, e tem um bom Astral. Agora sim, vou substituir a palavra sorte por Astral. E para se ter um bom Astral é preciso estar em sintonia com o cosmos, equilibrar as nossas três inteligências básicas. Vamos ver isso!

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Alguns vendedores menos afortunados dizem: “Caramba eu estive aqui todo o dia e não vendi nada, dei uma saidinha de um minutinho, fui tomar um café e o cliente entrou e comprou com ele, ele é mesmo um vendedor de sorte..”. “Fui pegar um objeto no estoque, quando voltei ele já estava com um cliente fechando um negócio..” Bem, frases como essas a gente ouve sempre, mas será que o colega é um “Vendedor de Sorte”, ou nós é que não estamos em sintonia com nossas inteligências?

Muitas vezes olhamos o outro lado e não olhamos para o nosso lado, olhamos a floresta, mas esquecemos de cuidar de nossa árvore. Pensar que o colega é sortudo sem observar a nós mesmos é o mesmo que pensar como aquela mãe que foi assistir ao desfile de sete de setembro e observa seu filho batendo fortemente os dois pés no chão em sua marcha triunfante e patriótica e diz: “olhem só o meu filho, é o único que está marchando corretamente os outros só batem um pé.”.
Por outro lado os mais inteligentes vão perceber que “atenderam” a diversos clientes antes, em outros momentos ou outros dias e também não venderam nada. Bem, para estes eu posso responder a pergunta que o amigo leitor já deve estar se questionando… “Que três inteligências são essas?” Essas inteligências são: o famoso QI – Quociente de Inteligência; QE – Quociente de Inteligência Emocional; e o QS – Inteligência Espiritual. Todas elas frutos de estudos científicos. (Se você quiser ver mais deste assunto leia >> “Inteligências Aplicadas no Ambiente de Trabalho”).

Estas Inteligências basicamente se resumem no QI que é a inteligência como comumente se conhece, é a Inteligência propriamente dita; o QE é a Inteligência Emocional também já bem comentada, e famosa com a obra de Goleman; agora a menos famosa, mas já em estudo há muito tempo é a QS, a Inteligência Espiritual (de Zohar e Marshall em seu livro “Inteligência Espiritual”), é bom deixar claro que esta inteligência não tem nada a ver com Religião, há pessoas não religiosas e até ateus declarados que têm uma inteligência espiritual bem avançada.

Caro leitor gostaria de concluir este assunto quanto as Inteligências dizendo que dificilmente encontraremos uma pessoa que tenha as três em um nível elevado, alguns terão destaque em uma ou outra destas, o importante é sabermos valorizar a que temos em evidencia e não esquecer as outras, buscando um equilíbrio harmônico, aí sim seremos uma pessoa de Alto Astral, Carisma, Harmonia, Simpatia, Empatia, estaremos na hora e local apropriados, enfim estaremos em sintonia.

Por fim não é demais lembrar que em primeiro lugar o Vendedor tem que Gostar de Gente, Gostar de Pessoas, gostar de atender aos anseios, necessidades e desejos de um público; em segundo lugar conhecer muito bem do produto/serviço que ele está oferecendo. Caso ele não conheça alguma característica, vantagem ou benefício do produto, ele deve naturalmente perguntar ao seu gerente ou colega mais experiente, sem nenhum constrangimento. Ele pode pedir um minutinho ao cliente, se informar e depois passar as informações com certeza, nunca responda ao cliente com dúvidas e inseguranças. É melhor dizer ao cliente: “deixe eu me certificar”, do que responder com erro.

No conjunto um vendedor de Sucesso precisa:

Boa Fluência Verbal
Poder de Auto Motivação
Alegria e Sorriso com o Cliente
Facilidade Real de Relacionamento – Empatia
Conhecimento do Produto e de Outras Possibilidades para o Cliente
Poder de Persuasão
Rapidez de Raciocínio e decisão para o fechamento do negócio
Criatividade e Imaginação
Espírito de Liderança
Ser Pontual nos seus compromissos
Não prometer o que não pode cumprir
Espírito empreendedor – iniciativa
Capacidade de Observação – Visão de “Grande Angular”
Determinação e Perseverança
Resistência Emocional
Assimilação Positiva a Novos Desafios
Um bom vendedor precisa identificar necessidades, desejos e possibilidades reais do cliente. Muitas vezes a realidade do cliente é diferente da sua intencionalidade, neste caso cabe ao vendedor identificar como sanar esse impasse com produtos similares e/ou superiores que venha a satisfazer ao cliente.

(*) Glauber Halt Cabral– Sócio da www.escoladevendedores.com.br

 

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