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06/10/2016 09:13

Como conduzir uma negociação?

Por Mário Rodrigues (*)

Desde os primeiros momentos de nossas vidas, estamos negociando algo. Seja o bebê que chora para convencer a mãe de que precisa de atenção, a criança que pede para brincar com os amigos, o adolescente que quer chegar após a meia-noite ou a pessoa que está em uma entrevista de emprego visando o crescimento profissional. Não importa a forma pela qual se apresenta, a negociação não está restrita ao mundo dos negócios, como pensa a maioria das pessoas.

No entanto, é fato que em algumas carreiras o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso – nesses casos, trata-se de um item essencial dentro do quadro de suas competências. O processo nasce quando temos um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas pessoas ou mais. Isso é, saber dominar a técnica significa utilizar as palavras certas para expor sua opinião em uma reunião de equipe ou enxergar qual a melhor maneira de apresentar um novo projeto diante da concorrência.

No setor de vendas, por exemplo, geralmente as melhores compras nascem de uma negociação bem-feita. Muito mais do que ter alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar, a busca pelos números positivos exige alguns passos a serem seguidos para que tudo se concretize da forma ideal.

A proposta não é ter um indivíduo “bom de papo”, mas, sim, alguém com habilidades para conduzir uma conversa e chegar a um acordo comum, capaz de trazer benefícios a todos. Como já foi dito por muitos estudiosos do assunto, é essencial que se tenha uma situação do tipo “ganha-ganha” para que uma troca traga resultados no longo prazo. No contrário, em questão de dias, uma das partes vai se perceber como prejudicada e uma sensação negativa será sedimentada no lugar do sentimento de bem-estar.

Antes de iniciar qualquer aproximação com um possível cliente, é de grande importância conhecer plenamente os produtos e serviços a serem comercializados e quais são os verdadeiros valores da empresa, assim será possível criar argumentos sólidos, que contribuirão para solucionar futuras dúvidas ou questionamentos. Além disso, a iniciativa também transmite a sensação de segurança, que torna o cliente mais confiante e certo de que fez a melhor opção ao fechar o negócio.

Vale lembrar também que as pessoas possuem necessidades distintas, por isso observar o motivador de compras de cada um faz a diferença. Dificilmente um mesmo produto será oferecido para um profissional do setor técnico e um comprador comum com os mesmos argumentos, pois eles possuem interesses diferentes dentro da companhia. Talvez, um preze pelo preço e condições de pagamento, enquanto o outro pode ficar mais atento às características específicas para atender a sua demanda.

A negociação tem que ser conduzida com maestria. Saber ouvir quais são as expectativas do cliente e tomar alguns cuidados básicos, como avaliar as palavras que serão utilizadas, os gestos feitos com as mãos e a postura adotada diante de uma reunião de negócios, por exemplo, poderão servir como itens decisivos na hora de fechar um contrato. O processo em si é uma arte e aqueles que conseguem dominá-lo alcançam seus objetivos com mais facilidade.

(*) Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

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