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Campo Grande, Sexta-feira, 16 de Novembro de 2018

28/11/2016 14:53

Como se preparar para vender mais no Natal

Por Jaques Grinberg (*)

O Natal está mais próximo do que imaginamos. Nos grandes shoppings centers do Brasil, as decorações natalinas já chegaram e as campanhas de vendas também. Tudo pronto para as vendas. Será?

Segundo a CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo), o varejo terá um Natal com previsão de queda de 3,5% comparado ao ano anterior. Parece pouco, mas é muito para o comércio.

Esta previsão afeta diretamente na produção dos produtos, contratações temporárias e até demissões. Todos são afetados, inclusive o consumidor que por causa da crise irá consumir menos. Importante lembrar que um dos grandes vilões são os impostos que podem chegar no caso de brinquedos em até 70% do valor do produto. Com previsões de quedas, o que mudar para enfrentar este período e vender ainda mais para o Natal?

Foco no seu time de vendas, com uma equipe preparada e motivada. Funcionários desmotivados e despreparados, desvendem! Com a perspectiva de queda os vendedores ficam desmotivados e com medo de perder o emprego.

Sabem que existem muitos profissionais competentes e preparados procurando um novo emprego e um dos principais motivos é que muitas empresas fecharam e excelentes profissionais estão disponíveis no mercado. Acabou a fartura e a necessidade de manter profissionais “mais ou menos” trabalhando para atender nossos clientes. Tenha profissionais 100%!

Como avaliar se você tem um time preparado, responda essa pergunta de coaching:

- O que você e só você pode fazer de diferente para ter um time 100% preparado e motivado?

Aproveito para sugerir algumas ações para maximizar os seus resultados:

1º Exposição dos Produtos

O ambiente da loja e a exposição dos produtos são fatores importantes para atrair clientes e aumentar o consumo (ticket médio). Primeiro compramos com os olhos! Destacar produtos âncoras com condições especiais para atrair clientes é um diferencial competitivo. As grandes redes de supermercados sabem fazer a exposição dos produtos, compramos o que não precisamos por encontra-los com facilidade e com apresentações atrativas, na altura certa e com as condições que gostaríamos. E ainda, no caixa, tem as revistas, chocolates e etc; que também não precisávamos, mas pela facilidade compramos.

2º Prepare o seu Time de vendas

Na época de final de ano é comum as empresas contratarem funcionários temporários, aumentar a carga horária dos funcionários já treinados, mudanças nos horários e etc. São pequenos fatores que podem desmotivar os melhores e motivar os despreparados. Imagine o resultado!! Dá medo? Espero que sim! Manter o time motivado, ciente do que irá acontecer e com feedback que a empresa precisa e conta com o apoio de todos é essencial. Treinar os novos funcionários com antecedência e orientar todos para trabalharem em equipe é investir nas pessoas que trazem os resultados esperados, com condições de surpreenderem com as vendas.

3º Os Clientes

Muitas empresas esquecem do banco de dados de clientes. Enviar um e-mail, uma mensagem ou telefonar para lembrar os clientes das promoções, condições especiais de parcelamento e produtos diferenciados despertam o interesse pela compra. Precisamos ter os clientes sempre ao nosso lado. Se a sua loja quiser fazer diferente para fazer a diferença, envie uma mensagem poderosa, como por exemplo: “Sr. Jaques Grinberg queremos agradecer por ter visitado a nossa loja em 2015, para nós tê-lo como cliente é uma imensa satisfação. Para o Natal, esperamos que tenha uma nova experiência, aguardamos a sua visita.”

4º Como aumentar o ticket médio por compra

O vendedor coach não vende, ajuda o cliente a comprar o que deseja e precisa. Através de perguntas de vendas, ajude o cliente a escolher os presentes certos e aumentar o ticket médio.

1ª Jaques percebo que você deseja agradar todos os seus familiares e amigos com os melhores presentes, eu gostaria de saber se escolher um presente adicional para o seu irmão Rafael, para se diferenciar do Felipe que é presente de amigo secreto, e ficar próximo aos perfumes dos outros irmãos, é uma forma de agradá-lo ou presenteá-lo com os presentes certos?

2ª Para a sua esposa a calça jeans é uma ótima opção, mas percebo que as esposas são surpreendidas quando recebem dois ou três pacotes de presentes. Temos algumas opções de acessórios com um investimento promocional que podem fazer a diferença, você prefere ver os cintos ou uma bolsa pequena para festas?

3ª Percebo que a camisa escolhida para o seu pai, é para quem trabalha com terno, ele deve ser um homem elegante. Escolher um par de meias para acompanhar o presente do seu pai é um diferencial ou uma forma de retribuir tudo que ele já fez por você?

4ª Muitos clientes voltam reclamando que esqueceram de comprar o presente da sogra e sabemos que é importante. Se você fosse escolher algo para a sua sogra, qual dos presentes que temos em nossa loja você escolheria?

Aproveite estas dicas, experimente e pratique!

(*) Jaques Grinberg é empresário, coach, escritor e palestrante 

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