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15/03/2015 14:00

Franquia para classe C: as vantagens e desvantagens de atender esse público

Por Henrique Mol (*)

O posicionamento de marca é algo fundamental para qualquer empresa, mas em se tratando de franquias, escolher o nicho de atuação e o público alvo do negócio pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da rede. Quando voltamos o nosso olhar para o setor de turismo e para as agências de viagens, percebemos que nos últimos anos viajar deixou de ser um artigo de luxo para se tornar um sonho acessível para todas as classes. Com o aumento da renda e maior acesso ao crédito, a classe C foi uma das mais beneficiadas por essa movimentação.

Com isso, cresceu o interesse dos brasileiros em viajar. Uma movimentação natural do mercado aconteceu nas agências de viagens e muitas delas passaram a se posicionar para atender esse público. Foi o que aconteceu com a Encontre Sua Viagem. Durante o processo de construção da franquia notamos não apenas o potencial de consumo da classe C, mas também as vantagens em construir e consolidar uma marca voltada para esse público.

Atualmente, essa fatia da população ainda é pouco explorada no setor de franquias. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchinsing (ABF), a classe C já contabiliza cerca de 90 milhões de pessoas, responsáveis por quase 50% da renda nacional. Mesmo com a ascensão desse público, as franquias posicionadas para atendê-los raramente são encontradas em shoppings e se concentram em pontos comerciais de rua - como se essas pessoas não frequentassem shoppings.

A maior vantagem em se posicionar para atender as classes ascendentes é oferecer o que as classes mais altas já consumiam, em pontos comerciais que antes não eram frequentados por eles. A classe C é ávida por comprar e gosta de ser vista consumindo. Muitos gostam de ser atendidos nos corredores, onde mais pessoas observam a compra.

A franquia quando busca atingir esse target precisa adaptar sua gestão, a estratégia do negócio e a construção da marca. É por isso que o modelo de franquia aplicado no quiosque geralmente está direcionado para o consumo desse público.

Mais uma vez, analisando a Encontre Sua Viagem, todas as estratégias da marca estão voltadas para o baixo investimento, parcelamento das viagens, pacotes de baixo custo, parcelamento da franquia, alternativas de pagamento. Quando uma franquia decide atender as classes mais baixas não basta ter uma comunicação focada nisso, mas toda a gestão do negócio deve focar nos hábitos de consumo de seu público.

Outra grande vantagem é que mesmo em tempos de crise, a classe C não quer deixar de comprar - uma vez que teve acesso a novos horizontes de consumo. Apesar da crise econômica enfrentada no atual cenário brasileiro, caracterizada pela inflação em alta, queda no consumo e dólar em disparada, a compra pelas classes mais baixas no setor de turismo se mantém. Nota-se apenas a aquisição de viagens mais simples, de curta distância, caracterizadas por hotéis de nível três e quatro estrelas e pouca exigência na escolha dos voos.

Por outro lado, a grande desvantagem de investir nesse modelo de negócio é o fato deste possuir um ticket médio menor em vendas. Ou seja, para atingir altos rendimentos é necessário fechar um volume maior de pacotes. Para atingir essa meta, o pagamento e o crédito devem ser extremamente facilitados pela empresa. Sabendo disso, é exatamente o que fazemos.

(*) Henrique Mol é especialista em turismo e sócio-fundador da Encontre Sua Viagem, franquia de turismo.

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