A notícia da terra a um clique de você.
Campo Grande, Domingo, 24 de Setembro de 2017

22/10/2013 09:41

Não seja manipulado: preço é ilusão de ótica

Por Marcelo Lombardo (*)

O que significa o preço para você? Se você o considera como um dos componentes principais da decisão de compra, eu tenho uma boa e uma má notícia. A boa é que 98% da humanidade pensa como você. A má é que você pode estar sendo manipulado.

Um ponto de manipulação psicológica muito interessante é a referência de valor. Bons vendedores conhecem essa matéria a fundo e resumidamente, ela funciona da seguinte forma: forneça ao consumidor diversos pontos de referência de valor utilizando o preço para induzir a decisão pretendida.

Na prática isso funciona assim: foi feita uma experiência em um cinema dos Estados Unidos, onde colocou-se à venda dois tamanhos de pipoca: o pequeno, custando dois dólares e o grande, custando sete dólares. E o que aconteceu? A grande maioria dos clientes escolheu o pequeno, de dois dólares.

Em seguida, adicionou-se ao cardápio um tamanho médio custando seis dólares. Como consequência dessa mudança, a maioria das vendas passou a recair sobre o tamanho grande, de sete dólares.

A explicação é que o nosso cérebro, para criar uma comparação, necessita de ao menos três pontos de referência. Enquanto temos apenas dois valores, temos insegurança de escolher errado e optamos pelo mais barato. Ao adicionar a terceira opção, muda-se a sensação de valor do comprador, podendo-se utilizar isso para manipular a decisão, como no caso da pipoca.

O cliente percebe que a diferença de preço entre o médio e o grande é muito menor que a diferença entre o pequeno e o médio, e que é vantajoso comprar o tamanho grande, mesmo que ele não queira tanta pipoca.

Portanto, a experiência provou como o preço pode, através da referência de valor, ser utilizado para manipular o inconsciente do consumidor. A simples presença se uma nova opção com valor propositalmente desproporcional (o médio) fez com que as decisões de compra mudassem, multiplicando em mais de três vezes o faturamento do estabelecimento.

Outra forma de manipulação psicológica baseada em preço é a “oportunidade imperdível”. Esse tipo de oferta tende a nos fazer comprar coisas das quais não precisamos simplesmente porque o preço é bom. Cria-se a aparência de ser “a última oportunidade do universo” para você conseguir comprar o referido bem, mas nós sabemos que isso não é verdade. O próximo mês vai começar com uma nova meta a ser batida e novas “oportunidades imperdíveis” virão fatalmente.

A terceira forma de manipulação pelo preço é a utilizada nos segmentos de alto luxo. Uma bolsa de vinte mil reais vai carregar suas coisas da mesma forma que uma semelhante de duzentos reais, mas o que está à venda não é algo para carregar as suas coisas e sim um status frente às outras pessoas. Esta forma de manipulação é amplamente conhecida e bem sucedida no mundo.

Até que ponto vale a pena adotar uma dessas formas de ilusão em seu negócio? Na minha opinião, isso depende. Você pensa a curto prazo ou a longo prazo? A longo prazo, a velha fórmula “custo + margem = preço” ainda é a mais segura de criar um negócio duradouro, simplesmente por ser mais honesta. O aumento da concorrência faz com que as máscaras caiam mais cedo ou mais tarde.

Existem ainda outras formas de manipulação da decisão de compra que não envolvem preço, como a baseada em medo. Por exemplo, você já deve ter ouvido que “oito em cada dez dentistas recomendam a marca X”. Psicologicamente o que se faz é criar um temor de decidir diferentemente de pessoas que supostamente sabem mais do que você.

Vamos fazer do mundo um lugar melhor colocando o preço no lugar onde ele deve estar. Preço é algo que deve proporcionar a remuneração ao empresário em função do valor entregue, do risco assumido e do capital empenhado. Nada mais.

(*) Marcelo Lombardo é criador do Omiexperience, software de gestão para micro e pequenas empresas.

Às vezes, temos de magoar alguém para salvar a nós mesmos
Poderemos ter que romper com um parceiro que ainda nos ame, que dizer não a alguém muito querido, que ser antipáticos, pois sempre haverá a necessida...
Por que participar do Comitê dos Usuários de Serviços de Telecomunicação
Desde a polêmica das franquias de dados na Internet fixa, a Agência Nacional de Telecomunicações vive uma crise de imagem e de legitimidade. Na época...
A Guerra de 100 anos: poupadores vs bancos
Há 680 anos, a Europa ocidental testemunhava o início de uma de suas mais longas guerras. A versão mais conhecida entre historiadores é de que o conj...
As deformações sobre o conteúdo (ataques e defesas) da reforma trabalhista
Recentemente li uma matéria no Jornal Valor Econômico, de 11 de setembro de 2017, que me deixou muito intrigado. Na verdade, perplexo. Com argumentaç...



Fiz pós graduação na Anhanguera e fiquei somente com o diploma porque não aprendi nada.
Professores mais perdidos ainda. A Anhanguera visa o lucro e salve-se quem puder.
 
Vera Vieira em 22/10/2013 11:08:45
Tudo a ver com as propagandas da Anhanguera-Uniderp. Mostram uma coisa, quando você entra, é outra.
 
Eduardo Semir em 22/10/2013 09:47:59
imagem transparente

Classificados


Desenvolvido por Idalus Internet Solutions