Razão ou emoção: o que prevalece na hora das suas compras?
É interessante a observação de como as pessoas lidam com o dinheiro. Cada um tem um jeito peculiar de agir. Uns buscam usar só a emoção, outros gastam preponderantemente com a razão. A imensa maioria está no meio do caminho: ora prevalece a razão, ora prevalece a emoção. E o pessoal de marketing sabe (muito bem, por sinal) disso.
Conversando com vendedores de veículos, rapidamente eles "entregam o jogo" ao afirmar que uma venda de carro novo é preponderantemente fechada com base nas emoções. Muito bem treinados, eles sabem bem o poder de certas frases na cabeça dos compradores: "Você merece isso", "Sua família vai adorar", "A prestação cabe facilmente no seu bolso", etc. A emoção aflora com força e a venda é feita.
Quando for comprar, reflita melhor sobre os prós e contras da aquisição daquele produto ou serviço, e fique atento à postura do vendedor. No geral, ele está bem preparado e sabe de sequências de frases que podem abrir as portas do bolso dos mais desavisados. O ambiente da loja já está todo maquiado para influenciar você a fechar uma compra.
Ou você acha que aquele monte de papel picado no chão reforçando a "confiabilidade" de uma liquidação, a música agradável e com uma sensação muito positiva aumentando levemente a sua ansiedade, as cores, etc., estão ali só por coincidência? Claro que não! Tudo foi estudado previamente e preparado para influenciar a sua percepção e fazer você comprar sem utilizar tanto a razão, mas quase somente a emoção.
O exemplo acima dos vendedores de veículos é gritante, mas é tudo muito fácil de perceber no resto da sociedade (quando se está atento a isso). Repare na posição dos produtos nas gôndolas dos supermercados - eles estão colocados de uma forma que incentivam você a consumir mais. Já notou como o tamanho do carrinho padrão do supermercado vem crescendo de forma gritante? Isso acontece porque existe uma predisposição do consumidor a comprar até a borda do carrinho. Carrinho maior, compra maior.
Seria uma inocência dizer pra consumirmos tudo com 100% de razão. Acho que nem isso é possível, de fato. Razão e emoção fazem parte de nossa vida de forma integrada. Mas, fique atento e proteja o seu dinheiro! Você é bombardeado diariamente centenas de vezes com estímulos, previamente (e muito bem) preparados pelas estratégias de marketing para que você consuma mais e mais. Eles executam bem o trabalho deles e nós, consumidores, fazemos nossa parte também não caindo em técnicas conhecidas, que podem nos levar ao tão temido endividamento. Depois do mal causado, não há estratégia de marketing que te ajude. O prejuízo, então é todo seu.
(*) Lélio Braga Calhau é Promotor de Justiça de defesa do consumidor do Ministério Público de Minas Gerais. Graduado em Psicologia pela UNIVALE, é Mestre em Direito do Estado e Cidadania pela UFG-RJ e Coordenador do site e do Podcast "Educação Financeira para Todos".
