Em resposta à crise, agregue mais valor!

Com um cenário econômico preocupante, a retração do consumo é inevitável. E quem sofre, inicialmente, é a classe produtiva. Com menos receita no caixa, aumentam as necessidades de se reposicionar no mercado para não perder o público consumidor.

Uma das alternativas é agregar valor ao que será ofertado ao cliente, ou seja, oferecer benefícios, utilidade, qualidade e méritos ao produto ou serviço, pensando, sempre, que o cliente não compra o artigo, mas sim o resultado do que ele proporciona, a experiência sentida ao usá-lo.
Mas, antes de definir os valores de cada artigo, é necessário entender e diagnosticar a percepção dos clientes finais para a oferta. Portanto, para se determinar quais valores ou benefícios do produto, é necessário entender o cliente, saber o que ele quer, quais são seus desejos e como satisfazê-los.

Mas, o que é vender valor agregado? É, didaticamente, traduzir características e demais funcionalidades de um produto, serviço ou solução em benefícios para os clientes finais. A venda de valor está focada em entender quais as necessidades de seus clientes finais e revertê-las para a venda dos produtos. Por isso, os vendedores bem-sucedidos serão aqueles que, além de conhecer a empresa e o produto, são especialistas no seu cliente. Para conseguir vender o valor do serviço é preciso deixar de lado o paradigma de que o mercado é pautado pelo preço.

Se os clientes somente comprassem produtos e não se importassem com os benefícios, a única empresa vencedora seria a de custo mais baixo. Não teríamos respostas para as marcas líderes que possuem preços mais altos pelo mesmo produto do concorrente. As pessoas criam afinidades e preferências por certas marcas e pagam mais caro por esta mercadoria assinada devido aos benefícios proporcionados e não, simplesmente, pelo produto.
Existem três maneiras para que uma empresa possa proporcionar mais valor que seus concorrentes. A primeira é poder cobrar um preço mais baixo. A segunda é ajudar o cliente a reduzir outros custos, como mostrar a eles que o custo total de longo prazo será menor. A terceira maneira é a de obter vantagem competitiva e agregar benefícios que tornem a oferta mais atraente. Entre as vantagens que podem ser ofertadas estão: modalidade sob medida; mais conveniência; mais rapidez; orientação, treinamento ou consultoria; garantia extraordinária; hardware e software úteis; e um programa de fidelidade com benefícios.

Colocar em prática alguma estratégia para agregar valor aos produtos e serviços vai refletir na preferência do consumidor. Afinal, se o período não favorece a conquista de novos compradores, trabalhe para fidelizar os seus clientes.

(*) Glauber Halt, professor Pós-Graduação da Anhanguera-Uniderp, MBA em Negócios, Projetos e Marketing e Vendas.