A notícia da terra a um clique de você.
Campo Grande, Segunda-feira, 27 de Fevereiro de 2017

08/11/2011 08:33

O mito dos preços no processo de decisão de compras

Por Soeli de Oliveira*

São vários os fatores racionais e emocionais que influenciam a negociação entre vendedor e cliente, e sem dúvida o preço é um dos fatores essenciais no processo de venda.

O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?

O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas.

Raramente o preço é a única consideração na decisão de compra. Quando a decisão é tomada só com base nos preços, certamente os benefícios não ficaram claros para o cliente, ou não existem!

O preço faz parte da decisão de alguém por alguma coisa, mas não é o único fator, e na maioria das vezes outros fatores são mais importantes do que ele. Entretanto, é de se esperar que quem vai investir o seu dinheiro em alguma coisa, procurará valorizá-lo ao máximo.

Quem pergunta sobre preço normalmente está pensando em comprar. Você já perguntou o preço de uma nave espacial, de uma viagem à lua, ou de um transatlântico? Provavelmente não! Porque só perguntamos os preços de coisas que nos interessam ou das que queremos comprar.

O preço não é nem alto, nem baixo. É um valor relativo. O preço é apenas um número. Se apresentado de imediato ou se informado sozinho, sem qualquer outro argumento, acaba sendo o aspecto mais importante. Na maioria das vezes é um problema apenas na mente do vendedor. Preço alto ou baixo depende do valor que atribuímos ao produto vendido. Todo preço é muito alto até que os clientes vejam os benefícios do que está sendo oferecido.

Não tenha receio de falar sobre o preço – fale com firmeza e olhe nos olhos do comprador. Todo cliente dirá sempre aos vendedores que seus preços estão altos. É natural, pois ele valoriza o seu próprio dinheiro. Isto de modo nenhum significa que ele não irá comprar. As pessoas tendem a comprar de profissionais dos quais gostam, que lhes inspiram confiança, mesmo que isto signifique pagar um valor um pouco mais alto. É claro que isto elas geralmente não contam ao vendedor. Também pode acontecer que, devido à sua baixa renda, o cliente ainda não faça parte do público-alvo da empresa, pois, para o indivíduo que tem uma receita baixa, todos os preços são altos.

Todo cliente é um comprador em alguma faixa de preço. A questão é: qual a faixa de preço viável para cada um? Será que nossa empresa pode ajustar-se a esta faixa? Se nossos preços são um pouco mais altos, temos alternativas de formas de pagamento?

Qualquer compra envolve dinheiro. As pessoas e as empresas tendem a valorizar o seu próprio dinheiro quando estão no papel de consumidoras. Entretanto, o preço não é necessariamente um obstáculo intransponível para a concretização de negócios. Para o profissional preparado, o preço é a oportunidade de mostrar o valor daquilo que se está vendendo. Venda o seu preço e não pelo preço e faça muito sucesso nas vendas!

(*) Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS

A bolha da saúde brasileira está prestes a explodir
A crise econômica e o crescente índice de desemprego da população brasileira refletiram diretamente no setor da saúde. Recente estudo revelou que mai...
Marchinhas do coração
Sei que existem as marchinhas preferidas do coração. São as do passado ou do presente, mas não é delas que quero falar, e, sim, do sofrido coração br...
Reforma da Previdência: aprofundando o deserto na vida dos trabalhadores
O cinema enquanto “sétima arte” muitas vezes busca retratar realidades cotidianas na telona. Não foi diferente o filme “Eu, Daniel Blake”, ganhador d...
O dilema das prisões brasileiras
No último mês de janeiro assistimos, estarrecidos, às rebeliões nos presídios de Manaus, Boa Vista e Natal. As cenas de corpos sem cabeças chocaram a...



imagem transparente

Classificados


Desenvolvido por Idalus Internet Solutions